Su juego de negociación

Si el adagio de cómo llegar al Carnegie Hall es practicar, practicar, practicar, entonces el lema de ser un mejor negociador debe ser preparar, preparar y preparar. Sí, podemos conocer a la otra parte y sí, podemos conocer el tema, pero hay muchas incógnitas en el curso de una negociación. Lo que no sabemos son los detalles: cómo irá esta negociación particular en este momento particular con esta persona en particular sobre este tema en particular. Por supuesto, no podemos predecir por completo todos los giros y vueltas. Sin embargo, cuanto más equipados tengamos con las opciones, más ágiles podremos ser en el momento de pivotar y proceder lo más suavemente posible.

La realidad es que negociamos todos los días. Si conocemos al otro negociador o al tema, probablemente pensemos que no es necesario que dediquemos mucho tiempo (o cualquier otro) para la preparación. Una vez que estamos en la sala y la negociación no avanza según lo previsto, nos sentimos como un ciervo en los faros. Es una sensación terrible estar en una negociación de alto riesgo y darse cuenta de que estamos muy lejos de nuestra zona de confort. Estar en esos momentos incómodos puede hacernos sentir abrumados, sentirnos inadecuados y sentirnos como un impostor negociador. Una vez establecida la duda y el pánico, estamos aún menos preparados para proceder de manera efectiva porque el estrés causa que una nueva serie de ondas cerebrales y sustancias químicas se apoderen de nuestro bienestar emocional.

Gran parte de esto puede evitarse y puede prevalecer una sensación de confianza proveniente de sentirse preparado. Los atletas usan entrenamiento mental para romper las barreras que les impiden rendir al máximo de su capacidad. Podemos pensar en ser un negociador preparado como un atleta preparado. Necesitamos desarrollar nuestros músculos de negociación. Esta plantilla de ocho componentes ha sido útil para preparar las negociaciones. Cada componente se explora a través del uso de preguntas provocativas para guiar la planificación en esa área. Aquí hay unos ejemplos:

  1. Metas : ¿Cuáles son mis objetivos para esta negociación y cómo encajan en mi estrategia general?
  2. Stakeholder : ¿Quién está directa e indirectamente involucrado en esta negociación?
  3. Relación : ¿Cuál es la naturaleza de mi relación actual y qué tipo de relación quiero construir?
  4. Encuadre : ¿Cómo marco esta negociación para que sea un ganar-ganar?
  5. Cree la necesidad : ¿Cuáles son los factores motivadores para que todas las partes relevantes participen en esta negociación?
  6. Comunicación : ¿Qué quiero que escuchen otras partes y cómo se las comunicaré?
  7. Planificación de escenarios : ¿Cuáles son algunas de las posibles reacciones que pueden tener a mis propuestas?
  8. Agilidad y resiliencia : ¿Cuál es mi BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado)?

Revisar esta guía y pasar el tiempo por adelantado en la preparación aumenta la posibilidad de que la negociación vaya de acuerdo con el plan o al menos conduzca a resultados más favorables que no haberse preparado y ser tomado por sorpresa. Estar preparado puede llevar a estar más centrado e incluso contento durante el proceso de negociación y con los resultados obtenidos. Nos permite replantear la negociación como un obstáculo insuperable a la oportunidad de fortalecer nuestros músculos de negociación.

Referencias

Fisher-Yoshida, B. y Yoshida, R. (2015). Negociación internacional. En JM Bennett (Ed.) La enciclopedia sabia de la competencia intercultural. Thousand Oaks, CA: Sage.

Ury, W. (1993). Superando el no: Negociando en situaciones difíciles. Nueva York: Random House.

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