¿Pueden los hombres jugar el juego de negociación mejor que las mujeres?

A veces las mujeres no saben que pueden pedir algo. No socializados en la forma competitiva masculina, muchas mujeres no se dan cuenta de que está bien pedir más paga o un día de vacaciones adicional. Y cuando lo hacen, a menudo piden menos y aceptan menos en sus negociaciones. ¡Ay! Agregue esto al estereotipo de que las mujeres son negociadoras pobres, y la otra parte entra en la negociación esperando ofrecerle menos a la mujer.

No solo está bien pedir más, sino que se merece más. Estudios e informes como el clásico segmento de ABC Primetime 1993 "The Fairer Sex" mostraron que a las mujeres generalmente se les dan precios de inicio más altos para los autos que los hombres, y que el trato final de las mujeres suele ser más alto. Esto también les sucede a las minorías étnicas y raciales.

Los vendedores a veces discriminan [md] consciente o inconscientemente. Los vendedores también saben que es menos probable que las mujeres se den cuenta de que pueden negociar, es menos probable que realicen una investigación sobre los precios, y de todos modos podrían ser negociadores terribles, según el estereotipo. Mujeres, comienza a preguntar más a menudo por lo que quieres.

Has escuchado el dicho "Ten cuidado con lo que pides; es posible que simplemente lo obtengas ". En un programa de capacitación universitaria, conocimos a una mujer que es mentora de alumnas. El mentor dijo que a menudo les dice a los que dudan en enfrentarse a sus profesores que "se pongan las pelotas de la niña y se adelanten". No es que la mujer tenga que actuar como un hombre, pero es un recordatorio de que las mujeres merecen más y que está bien tomarlas el riesgo y pregunta

¡Me temo que! Por favor, no lastimes mis sentimientos

¿Estás nervioso por negociar? No estas solo. Muchas mujeres expresan aprensión y una incomodidad extrema ante la idea de tener que negociar. Algunas mujeres nunca negocian. Las mujeres tienden a elegir negociar menos que los hombres. Incluso cuando son conscientes de los beneficios potenciales (como un salario mayor), a menudo deciden no negociar. La ansiedad toma el control.

Las mujeres se preocupan por su nivel de habilidad. "¿Tendré éxito? ¿Voy a fallar? ¿Qué pasa si me equivoco, qué sucede si me doy por vencido, o qué pasa si se aprovechan de mí? "Las mujeres tienden a temer perder su amistad o relación con la otra persona. ¿Qué pasa si pido demasiado dinero? ¿Me seguirán gustando? Si el otro lado está enojado o es malo conmigo, ¿se lastimarán mis sentimientos?

Para algunas mujeres, es casi como si necesitaran permiso antes de poder solicitar más. Algunos pueden carecer de confianza o no tener suficiente autoestima para darse cuenta de que deberían estar preguntándose.

No está mal tener algo de miedo. Los estudios muestran que después de negociar, los compañeros de trabajo de una mujer a veces la ignoran o le dan una etiqueta negativa.

Pedir requiere acción. Es ser asertivo. Otros pueden ver el comportamiento asertivo como poco femenino y también pueden etiquetarla por eso. No siempre es bonito Es un riesgo Pero también lo es sentarse y elegir no hacer nada.

Según Kathleen McGinn, una profesora de Harvard que investigó la negociación, a las mujeres les va mejor cuando negocian en nombre de otros que por sí mismas. McGinn notó que la negociación tiende a ser "desmasculinizada" cuando la mujer siente que está trabajando para su grupo en lugar de agarrar todo por sí misma. Con respecto a las negociaciones salariales, McGinn sabe que las mujeres pueden temer ser consideradas agresivas, pero "la percepción de ti si no negocias es mucho más negativa que la percepción de ti cuando negocias". Mire su situación. Mantenga la imagen final en mente. ¡Te damos permiso para hacer lo mejor para ti!

Los hombres juegan el juego

Al ingresar al lugar de trabajo, los hombres tienden a usar los comportamientos agresivos y competitivos que generalmente aprendieron cuando eran niños. Se propusieron ganar, hablar, buscar lo que quieren, ir a matar y luchar hasta el final. La competencia es un juego; alguien gana, alguien pierde. Los hombres aprenden que no hay nada de malo en preguntar. De hecho, parte del juego está pidiendo ver cuánto puedes obtener.

Linda Babcock y Sara Laschever, autoras del libro Women Do not Ask, hablan de un hombre al que se le había enseñado cuando era niño y siempre hacía lo mejor que podía. Pero eso no fue suficiente para obtener las promociones y sobresalir como quería en su carrera. Una vez que aprendió a "venderse a sí mismo", habla regularmente de sus éxitos, persigue persistentemente sus objetivos y deja que otros conozcan sus objetivos, solicite mejores proyectos que muestren específicamente sus talentos y obtenga la experiencia necesaria para ascender en la escala, luego su carrera comenzó a moverse hacia arriba más rápidamente. Eso suena como un montón de trabajo, y puede ser aterrador al principio. Admitió que inicialmente tenía miedo de lo que podría pasar. No todas las solicitudes se cumplieron. Sin embargo, la administración se mantuvo al tanto de sus objetivos e ideas. Cuanto más preguntaba y hablaba sobre sus habilidades, más seguro se sentía y más fácil se volvía.

Babcock y Laschever señalaron que "la mayor renuencia de las mujeres a pedir lo que quieren a menudo les impide aprender esta lección [md] o significa que la aprenden más lentamente". Desafortunadamente, muchas mujeres aprenden la importancia de preguntar después de haberlas aprobado unas cuantas veces para promocionar o perder la asignación para morir.

Las mujeres comparten el bote

Las mujeres a menudo son naturales en el estilo colaborativo de construcción de relaciones. Recogen señales faciales, movimientos corporales y tonos vocales durante la negociación y tratan de garantizar que se satisfagan las necesidades de todos. En general, a las mujeres les va bien usar tácticas integradoras, que Babcock y Laschever identifican como preguntas, haciendo un esfuerzo por escuchar las opiniones del otro y obtener resultados finales que sean aceptables para ambas partes. Este estilo integrador es efectivo cuando se deben resolver varios problemas. Ambas partes aprenden mucho sobre los intereses de cada uno y trabajan para abordar esos intereses intercambiando artículos más pequeños de ida y vuelta, sugieren Babcock y Laschever.

Con estrategias competitivas, la atención se centra en defender puestos a toda costa y no ceder al otro lado. El enfoque integrador busca crear ese ganar-ganar. Como recomiendan Fisher y Ury, debes darte cuenta de que ambas partes comparten ciertas cosas en común. El enfoque de una mujer a menudo tiene como objetivo compartir los resultados; Ambas partes se sienten bien con respecto al final del juego.

¿Cuál es la compensación?

Muchos estudios de psicología, sociología y comunicación han analizado diferentes aspectos del género y la negociación. Están de acuerdo en que las mujeres con frecuencia usan un estilo de colaboración y los hombres usan un estilo competitivo. El primero a menudo logra mejores resultados a largo plazo porque la relación entre las partes permanece intacta, mientras que el enfoque competitivo es más rápido. La victoria se siente bien, pero puede dejar a la otra parte maltratada, con cicatrices y sin ganas de volver a hacer negocios.

El estilo competitivo masculino todavía parece ser la norma por la cual juzgamos a los demás. Tanto hombres como mujeres tienden a ver el estilo colaborativo como inferior al estilo competitivo. El enfoque de una mujer generalmente lleva más tiempo, ya que exige más tiempo para atender los sentimientos y garantizar que se escuchen todos los puntos de vista e intereses.

La negociación competitiva genera menos preocupación sobre si ambas partes se sienten bien y se van completamente. A veces las mujeres corren el riesgo de ser etiquetadas como agresivas cuando eligen usar un estilo competitivo. Y cuando las mujeres son etiquetadas como agresivas, eso definitivamente no es un cumplido.

Adaptado del libro de coautoría de Audrey Code Switching: How to Talk para que los hombres escuchen

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