Negocia mejor en la vida usando psicología de negociación de rehenes

Por Raj Persaud y Justin Borowsky

¿Cómo lidian los negociadores de rehenes con situaciones aparentemente imposibles cuando los criminales armados o los terroristas toman como rehenes a transeúntes inocentes y se desarrolla un sitio?

¿Qué enfoques psicológicos se emplean?

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Fuente: Raj Persaud

Si, como se ha demostrado una y otra vez, estas técnicas son poderosas y exitosas, ¿es posible que implemente las mismas estrategias durante sus propias negociaciones? Después de todo, cada vez más, la negociación en el trabajo parece sentirse en contra de colegas o directivos que siempre parecen tener la sartén por el mango.

¿Puede usar la psicología desplegada en la negociación de rehenes para ayudar a corregir lo que se siente como un desequilibrio de poder entre los adversarios en la vida cotidiana y usted mismo?

Muchos periódicos imprimen imágenes dramáticas de oficiales fuertemente armados cargados con diversas armas en el área cuando hay enfrentamientos entre la policía y los secuestradores, aunque los medios pueden no apreciar que esta exhibición podría ser una parte sutil de la psicología de el proceso de negociación, en lugar de solo una simple demostración de fortaleza.

Harvey Schlossberg, un psicólogo de la policía estableció el primer programa de recuperación de rehenes en la ciudad de Nueva York (donde tomar rehenes es un lugar mucho más común que Londres) en 1973. Desde entonces, el dramático triunfo de las técnicas psicológicas ha significado que, si los recursos lo permiten, los negociadores especializados ahora es la opción preferida para enfrentar estas crisis para la mayoría de las fuerzas policiales de todo el mundo.

Antes de la década de 1970, el uso de la amenaza y la fuerza, no la psicología, fue lo que se movilizó para resolver las dificultades de los rehenes. Este enfoque, es etiquetado por los psicólogos, el 'Modelo Contemporáneo'.

Justin Borowsky, Profesor Asistente de Comunicación del Habla en Central Oregon Community College en los Estados Unidos, en el 'Journal of Police Crisis Negotiations', publicó un artículo en 2011 titulado 'Respondiendo a las amenazas: un estudio de caso de poder e influencia en un evento de negociación de rehenes ', explicando por qué el Modelo Contestador cayó tan dramáticamente fuera de moda.

Se caracteriza por un movimiento de pinza, que demuestra una potencia de fuego superior combinada con la manipulación del entorno físico, como cortar el suministro de energía al edificio donde el rehén está cerrado, mientras se ensambla un equipo SWAT fuertemente armado, claramente visible para el secuestrador.

La idea era llevar el mensaje a casa; la situación era desesperada para el secuestrador. La demostración de un poder de fuego abrumador convence que entregarse es la única opción. Parece tener un sentido lógico.

Si esto hubiera funcionado sin pérdidas sustanciales de vidas, entonces todavía podríamos estar usándolo hoy. El modelo contundente, porque era tan letal, pasó de moda a principios de la década de 1970, junto con amplias solapas y bengalas.

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Pero es notable que tales demostraciones de poder parecen haberse aferrado a una gestión más cotidiana desde entonces.

Una de las razones para prescindir del 'modelo en disputa' es que se ha desarrollado una comprensión más profunda de que cada asedio podría ser bastante diferente desde el punto de vista psicológico.

Esta es una idea que es muy poderosa cuando ingresas a más negociaciones diarias. En particular, debería dedicar más tiempo que la mayoría de la gente, y determinar cuál es el objetivo preciso de su adversario. A menudo, no es lo que se supone que es desde las primeras apariciones. Los negociadores de rehenes reúnen tanta información como pueden acerca de con quiénes están tratando y tratan de no hacer suposiciones demasiado apresuradas sobre el motivo.

Clásicamente, los negociadores se enfrentan a dos tipos de eventos, situaciones de barricadas y tomas de rehenes. Cuando alguien se toma como rehén dentro de un edificio que amenaza con suicidarse, esta es una barricada. Una toma de rehenes ocurre cuando inocentes se toman como herramientas para negociar.

Ambos pueden parecer muy similares a los de las calles acordonadas afuera, pero son un mundo aparte psicológicamente. Entonces, los negociadores comienzan inmediatamente a evaluar la crisis desde el punto de vista del objetivo del secuestrador.

Borowsky explica que hay dos tipos principales de motivos. Las metas instrumentales son objetivos materiales como obtener dinero, vehículos u orquestar un escape. Alternativamente, los objetivos expresivos tienen más que ver con la comunicación de la importancia emocional. Los secuestradores expresivos toman rehenes por motivos personales, en lugar de usarlos como fichas en un juego de negociación. Este factor personal / emocional rara vez es un factor en la mayoría de las negociaciones.

El Modelo en conflicto frecuentemente terminó en desastre cuando se usa con los secuestradores que albergan objetivos expresivos. Si el rehén expresivo termina sintiéndose abrumado y sin esperanzas, como es el objetivo preciso del Modelo contendiente, las acciones irracionales o impredecibles fueron la consecuencia inevitable, lo que generó un mayor peligro para el rehén.

Las amenazas de fuerza, incluso contra los protagonistas menos "emocionales", naturalmente provocan contra-amenazas o violencia en un intento de ganar el enfrentamiento. Si la negociación se trata de establecer demasiado rápido quién tiene más poder, es más probable que termine en desastre. Esta es una característica de las negociaciones infructuosas en el lugar de trabajo o en el hogar también.

Justin Borowsky explica en su trabajo que el negociador de hoy no trata de dominar la negociación, sino que desarrolla un contexto de "nosotros estamos juntos en esto". Esto enfatiza la colaboración entre las partes. Al desarrollar una perspectiva de "nosotros-estamos-en-esto-juntos", el negociador establece una relación con el secuestrador, por lo que terminan trabajando en concierto contra "ellos" (los superiores del oficial de policía que negocia).

El negociador usará a propósito palabras como 'ellos' cuando se refiera a la policía afuera y 'nosotros' cuando describa al secuestrador y al negociador. Este uso muy cuidadoso del lenguaje vincula al negociador y al tomador de rehenes como dos personas que intentan trabajar conjuntamente contra otra parte o "enemigo". Al crear esta alineación, el negociador se encuentra en una posición mucho mejor para convencer más tarde al rehén de rendirse.

Borowsky sostiene que el verdadero poder de los negociadores radica en su capacidad para acercarse o establecer una relación con el secuestrador, lo cual es necesario para facilitar una resolución pacífica.

Esto es crucial para más negociaciones diarias. Las parleys se pueden ver en los asedios como útil teniendo varias fases distintas. Establecer un tipo particular de relación es crucial antes de entrar en las tuercas y los pernos de quién quiere qué. En la vida cotidiana, a menudo tratamos de negociar primero sin crear relaciones.

Los psicólogos ahora dividen las negociaciones de crisis en distintas etapas, con la creación de una relación como una fase temprana, mientras que la "influencia" viene después. Avanzar en estas fases demasiado rápido puede ser una característica de los sitios que terminan mal. Este es uno de los argumentos de un equipo de investigación liderado por Demetrius Madrigal de ActiveComm Labs en San Jose, California, que publicó un trabajo titulado "Introducción al modelo de cuatro fases de la negociación de rehenes" en el Journal of Police Crisis Negotiations.

Este principio probablemente también se aplica cuando estás negociando.

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Otro punto vital que Borowsky enfatiza es que el negociador usa el hecho de que tiene que ir y 'negociar' con un oficial o jefe superior en nombre del secuestrador. Borowsky despliega las conversaciones reales grabadas en negociaciones reales entre la policía y los secuestradores en los EE. UU. Para ilustrar este punto en su artículo:

Tomador de rehenes: tienes que darme el auto

NEGOCIADOR: bueno, me tienes entre una roca y un lugar difícil porque te dije que no tomo esas decisiones, tengo un jefe al que tengo que rendir cuentas

Borowsky argumenta al invocar un lenguaje como "jefe" y "la piedra y un punto difícil", el negociador crea la percepción de que él mismo se encuentra en una difícil situación, no muy diferente de la que enfrenta el secuestrador. Al alinearse con el secuestrador y al afirmar que está trabajando para él, y que no es él quien niega ninguna solicitud, el negociador puede convertirse en un enlace más entre el secuestrador y la policía armada afuera. De hecho, ahora incluso se ve al agente trabajando con el secuestrador y no a nombre de la policía. Esto fortalece la relación, generando una mayor oportunidad para conectarse y, posteriormente, influir.

También es notable que, en contradicción directa con el modelo tradicional, Borowsky señala que el negociador se presenta como esencialmente impotente durante ciertas partes de la negociación (siempre tiene que volver atrás y consultar con un oficial superior), sostiene el oficial. una sensación de "poder equilibrado" entre él y el secuestrador. Equilibrar el poder con cuidado, en lugar de mostrar músculo, evita que el secuestrador se sienta abrumado y evita una escalada cíclica de amenazas y violencia. Curiosamente, parecer menos poderoso de lo que realmente eres, en momentos cruciales, parece tener beneficios de negociación, ya que no implica la necesidad de mostrar fortaleza desde el otro lado.

Por lo tanto, sería útil en sus negociaciones invocar a un tercero con quien debe consultar constantemente y que puede utilizar para ayudarlo a obtener lo que desea. Podría ser, por ejemplo, que apelas a la idea de que es tu cónyuge el que está furioso con el aumento salarial insignificante que te ha ofrecido tu jefe. Porque no es suficiente, o insultante, te están presionando para que te mudes a la ciudad y tengas mejores perspectivas. Nada de esto crea un alboroto sobre el dinero es tu idea, entiendes.

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En ocasiones, un negociador responderá a una solicitud de un secuestrador de rehenes para, por ejemplo, sacar al equipo SWAT de la vista, ya que parecían estar intimidando al perpetrador. Parece que el negociador le "dio" algo al secuestrador. Este cumplimiento crea una situación donde la reciprocidad es una respuesta humana natural y poderosa. El secuestrador ahora se sentirá obligado a corresponder, dando algo a cambio. Así que tenga cosas que conceder en una negociación, antes de pedir lo que quiere.

Hay muchas otras técnicas psicológicas que los negociadores despliegan y es poco probable que una breve descripción capte su sofisticación o su alcance, pero son un buen ejemplo de un área donde se juega con las apuestas más altas y, sin embargo, nadie discute más. la psicología o la psiquiatría no son un aspecto importante de la clave del éxito.

Estas son situaciones extremas y las técnicas psicológicas cuando se despliegan con confianza en realidad a veces hacen que estas negociaciones de crisis a menudo sean más intensas, a propósito. Laurie Charles, académica de la Universidad de Massachusetts, Boston, en un artículo de 2007 titulado "Desarmando a las personas con palabras: estrategias de comunicación interactiva que los negociadores de crisis (rehenes) comparten con los médicos sistémicos", publicado en el Journal of Martial and Family Therapy, que incluso podría haber un impacto emocional en los negociadores que podría continuar mucho después de que el asedio haya terminado.

Casi parece que podría haber una forma del famoso Síndrome de Estocolmo (donde los rehenes desarrollan fuertes sentimientos de simpatía y conexión con su rehén) que podría ocurrir en algunos negociadores entrenados.

Después de un asedio escolar armado en los Estados Unidos, Laurie Charles informa que un negociador se vio profundamente afectado por su interacción con el secuestrador. El negociador incluso cambió de carrera, tratando de convertirse en maestro. Este asedio en particular comenzó después de que el secuestrador, un estudiante, sintiera que había sido maltratado por su tutor. El negociador trató de ponerse en contacto con el secuestrador de rehenes en la cárcel y planeaba escribir un libro para las escuelas sobre su experiencia.

Laurie Charles argumenta que la experiencia de este negociador revela una posible dimensión oculta de los asedios. Si los negociadores tienen éxito, es probable que tenga profundos efectos en ambos lados. Tal vez a veces conduce a un comportamiento futuro no aprobado por las autoridades, como los intentos posteriores de ponerse en contacto con el tomador de rehenes por parte del negociador. Este es otro testimonio del poder de las fuerzas psicológicas en juego.

Lo que la psicología de los asedios muestra es que es mejor si entablamos negociaciones con la mentalidad de que tenemos que trabajar con la otra persona, en lugar de contra ellos. Deberíamos tratar de mantener e incluso mejorar nuestras relaciones durante las negociaciones. Para lograr esto necesitamos pensar en la otra persona como un socio con quien estamos resolviendo un problema, en lugar de un adversario al que tenemos que vencer. Esto nos permite crear escenarios donde obtenemos lo que buscamos y preservamos la relación.

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Siga al Dr. Raj Persaud en Twitter: www.twitter.com/@DrRajPersaud

El Dr. Raj Persaud es un psiquiatra consultor con sede en Londres y ha transmitido una serie sobre Radio 4 de la BBC sobre la negociación de la psicología de los rehenes. Justin Borowsky, es profesor asistente de comunicación del habla en el Colegio Comunitario de Central Oregon e investiga el lenguaje del conflicto.

Raj Persaud y Peter Bruggen son editores conjuntos de podcasts para el Royal College of Psychiatrists y ahora también tienen una aplicación gratuita en iTunes y Google Play store titulada 'Raj Persaud in conversation', que incluye mucha información gratuita sobre los últimos hallazgos de investigaciones en mental salud, además de entrevistas con los mejores expertos de todo el mundo.

Descárguelo gratis de estos enlaces:

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