¿Estás enfocado en la promoción o la prevención?

El siguiente es un extracto de Enfoque: Usar diferentes maneras de ver el mundo para tener éxito e influencia

La mayoría de las personas en todos los lugares de trabajo, aulas o comunidades del planeta pertenecen a uno de los dos campamentos. En el Campamento n. ° 1, está Jon, el tipo de persona que algunas personas llamarían "difícil", aunque probablemente él (y nosotros) preferiríamos el término "escéptico". Es un desafío llegar al final de una oración en Jon. presencia sin que él te interrumpa para decirte cómo fue que todo comenzó mal. Él está inmaculado en su apariencia, elige sus palabras con precisión y nunca demora. Él es, por naturaleza, un pesimista (el tipo de defensa que describimos más adelante). Trata de decirle que las cosas van a funcionar bien y observa cómo se vuelve visiblemente incómodo con tu actitud temeraria e ingenua.

En este punto, Jon probablemente esté empezando a parecer bastante molesto trabajar con él, y no se puede negar que puede estar en alguna ocasión. Pero una vez que has llegado a conocerlo, es fácil ver por qué él trabaja de la manera en que lo hace: está decidido a no cometer errores. De hecho, solo la idea de cometer un error lo molesta. (¿Mencionamos que la mayor parte del tiempo está al menos un poco ansioso?). Como resultado, su trabajo suele ser perfecto.

En el Campamento n. ° 2, está el colega de Jon Ray: el Anti-Jon. No estamos seguros de que Ray alguna vez se haya preocupado por nada. Es igual de inteligente y está igual de motivado, pero hace su trabajo (y su vida) con un optimismo implacable que es imposible no envidiar. Él no se preocupe por las cosas pequeñas: se trata de la próxima gran idea. Pero a veces, esa existencia libre de sudor causa problemas. Se ha visto obligado a etiquetar la mayoría de sus posesiones "Si lo encuentra, llame a Ray 555-8797" porque siempre olvida dónde lo dejó.

El trabajo de Ray es creativo e innovador: no tiene miedo de seguir caminos sin rumbo y tomar riesgos intelectuales, a pesar de que algunos de ellos terminan siendo momentos sin salida en el tiempo. Pero en cuanto a la apariencia … bueno, Jon dijo una vez durante una reunión que la camisa de Ray estaba tan arrugada que parecía que se la había estado guardando en el bolsillo del pantalón toda la mañana. El mantenimiento no es cosa de Ray.

En la superficie, Jon y Ray son dos individuos talentosos y trabajadores que tienen el mismo objetivo: hacer su trabajo excepcionalmente bien. Cuando desea influir en otra persona, ya sea un psicólogo, gerente, vendedor, maestro o padre, generalmente comienza tratando de descubrir qué quiere esa persona y luego usa ese conocimiento para comprender y predecir su comportamiento. Pero si Jon y Ray quieren lo mismo, ¿por qué todo es tan diferente en la forma en que lo persiguen?

 

Dos tipos de bien (y malo): promoción y prevención

La gente como Ray, como dice la vieja canción, "acentúa lo positivo". Ven sus objetivos como oportunidades de ganancia o avance . En otras palabras, están enfocados en todas las grandes cosas que les sucederán cuando tengan éxito: los beneficios y las recompensas. Ellos "juegan para ganar". Cuando las personas persiguen este tipo de "bien", lo llamamos tener un enfoque de promoción . Los estudios de nuestro laboratorio (y muchos otros laboratorios ahora) muestran que las personas centradas en la promoción responden mejor al optimismo y al elogio, son más propensas a correr riesgos y aprovechar las oportunidades, y destacan en creatividad e innovación. Desafortunadamente, toda esa toma de riesgos y pensamientos positivos los hace más propensos al error, menos propensos a pensar completamente y, por lo general, no preparados con un Plan B en caso de que las cosas fallen. Para una persona centrada en la promoción, lo que es realmente "malo" es no ganar : una oportunidad no tomada, una recompensa no ganada, una falta de avance. Ellos preferirían decir ¡Sí! y que exploten en sus caras antes que sentir que dejan que la llamada de Opportunity quede sin respuesta.

Otros, como Jon, tienden a ver sus objetivos como oportunidades para cumplir con sus responsabilidades y mantenerse a salvo. Consideran lo que podría ir mal si no trabajan lo suficientemente duro como para lograrlo. No juegan para ganar, juegan para no perder . Quieren, más que cualquier otra cosa, sentirse seguros. Cuando las personas persiguen este tipo de "bien", tienen lo que llamamos un enfoque de prevención . En nuestros estudios, encontramos que el enfoque centrado en la prevención es más impulsado por la crítica y la posibilidad inminente de fracaso (si, por ejemplo, no trabajan lo suficientemente duro) que por aplausos y una perspectiva soleada. Las personas centradas en la prevención a menudo son más conservadoras y no arriesgan, pero su trabajo también es más completo, preciso y planificado cuidadosamente. Por supuesto, demasiada precaución e hipervigilancia por error prácticamente eliminan cualquier potencial de crecimiento, creatividad e innovación. Pero para el centrado en la prevención, el "mal" definitivo es una pérdida que no pudo detener: un error cometido, un castigo recibido, un peligro que no pudo evitar. ¡Preferirían mucho decir que no! a una oportunidad, en lugar de terminar en agua caliente. Quien primero dijo "el diablo que conoces es mejor que el que no tienes" se habría ganado la entusiasta aprobación de Jon.

Los investigadores (incluidos nosotros mismos) han trabajado arduamente durante veinte años, explorando las causas y las consecuencias del enfoque de promoción y prevención en todos los aspectos de nuestras vidas. Sabemos que si bien todos se preocupan tanto por la promoción como por la prevención, la mayoría de las personas tiene un enfoque motivacional dominante, el que utilizan para abordar la mayoría de los desafíos y demandas de la vida. También es cierto que el enfoque puede ser específico de la situación: algunas personas se centran en la promoción en el trabajo, pero se centran más en la prevención cuando se trata de sus hijos. Todos se enfocan en la promoción cuando hacen cola para un boleto de lotería y se enfocan en la prevención cuando se preparan para la vacuna contra la gripe.

Cientos de estudios más tarde después de esa idea inicial, queda claro que el tipo de "bien" que persigue afecta todo sobre usted: a qué le presta atención, qué valora, las estrategias que elige usar (y para cuáles funciona realmente usted), y cómo se siente cuando tiene éxito o fracasa. Afecta sus fortalezas y sus debilidades, tanto personal como profesionalmente. Afecta la forma en que administras a tus empleados y cómo crías a tus hijos (y por qué las decisiones y preferencias de tu cónyuge pueden parecer tan extrañas). Sin exagerar, tu enfoque afecta casi todo .

En la Parte 1 de FOCUS, explicaremos la naturaleza de los enfoques de promoción y prevención y cómo funcionan, y llegarás a comprender a ti mismo y a las personas que te rodean de una manera completamente nueva. Algunas cosas tendrán sentido que nunca antes. Finalmente verás por qué es tan difícil ser bueno tanto con las grandes ideas como con los detalles. Por qué el "espontáneo" de una pareja generalmente no es el que equilibra el talonario de cheques. Por qué subestimas cuánto tiempo tomará todo, o sobreestimas lo difícil que será, y por qué alguien tan diferente de ti puede parecer tan extraño. Comprenderá las elecciones que ha realizado, las experiencias que le atraen y por qué tiende a preferir una marca de producto a otra. Y podrá usar ese conocimiento para mejorar su bienestar y ser más efectivo en su vida.

Aumenta tu influencia

Será especialmente valioso para usted comprender la promoción y la prevención si está en el negocio de influir en los demás, si una gran parte de lo que hace todos los días implica informar, persuadir y motivar. (Tenga en cuenta que esta definición de "influencia" se aplica tanto a los maestros, entrenadores y padres como a los vendedores, gerentes y defensores. Pensándolo bien, la mayoría de nosotros, de una manera u otra, estamos comprometidos con el 'negocios' de influencia. A menos que viva solo en una isla desierta, en cuyo caso puede intentar usar este libro para abrir sus cocos).

Los productos, las actividades y las ideas pueden apelar a la motivación de promoción o prevención, según el tipo de "bueno" o "malo" en que se centren. Algunos son obvios: los cinturones de seguridad, los sistemas de seguridad para el hogar y las mamografías son esencialmente para evitar las pérdidas ( enfoque de prevención ), mientras que las casas de vacaciones, los boletos de lotería y los estiramientos faciales son potenciales ganancias ( enfoque de promoción ). Otros productos pueden satisfacer la motivación de promoción o prevención, según cómo hable de ellos. Cuando la pasta de dientes se trata de una "sonrisa más blanca" y "aliento fresco", es un producto enfocado en la promoción. Pero cuando se trata de "evitar las caries y la gingivitis", se trata de prevención. Tal como lo mostrarán los estudios que compartimos con usted en la Parte 2 de FOCUS, puede aprender a hablar el lenguaje motivacional de la persona sobre la que trata de influir.

 

Una guía práctica

Este libro es una guía práctica para comprender y trabajar con su enfoque de promoción o prevención. Usa este conocimiento en tu propia vida y serás más efectivo para alcanzar tus objetivos. Úselo como una herramienta para influir en los demás, y es como si pudiera crear confianza, valor y un mejor rendimiento de la nada . Es como magia. Solo que es real

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