¿Eres dador o tomador?

El trabajo se trata de una búsqueda de significado diario, así como pan de cada día …
Studs Terkel

El psicólogo Adam Grant divide el mundo laboral en tres grupos de personas: dadores, tomadores y matemáticos. Los dadores buscan maneras de ser útiles y dar a los demás. Los matchers juegan "ojo por ojo": responden recíprocamente y esperan reciprocidad. Los tomadores se enfocan en obtener tanto como sea posible de los demás.

Pero hay un giro Hay momentos en que todos, incluso los donantes, pueden operar como Takers.

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Fuente: iStock © Victor_Tongdee

Aquellos de nosotros que no somos Tomadores corremos el riesgo de comenzar a operar como Takers, afirma Grant, cuando no nos damos cuenta de por qué lo que estamos haciendo le importa a otras personas.

¿Cómo él sabe esto? Uno de los primeros estudios que Grant hizo fue un examen de llamadas de recaudación de fondos de la Universidad. (Estas son las personas que te molestan por la noche tratando de que dones dinero.) Estas personas que llaman enfrentan enormes desafíos motivacionales. Las posibilidades de que los alumnos del otro lado de la línea den resultados son bajas, y cuando lo hacen, las cantidades en dólares son pequeñas. Los desafíos del trabajo son tan abrumadores que es típico que el volumen de negocios anual en un call center de la Universidad supere el 400%. (En otras palabras, cada 3 meses todo el personal puede dejar de fumar).

Cuando Grant miró a un grupo de personas que llamaron, "estaban bastante agotados", le dijo a un grupo en una reunión del Instituto Aspen. "Tuvimos una persona que llamó y colocó un letrero junto a su escritorio que decía: 'Hacer un buen trabajo aquí es como mojarse los pantalones con un traje oscuro. Tienes una sensación cálida, pero nadie más se da cuenta '".

Pamela Paresky
Fuente: Pamela Paresky

Según Grant, los ejecutivos a menudo asumen que los empleados lo harán mejor cuando se les incentive para desempeñarse con dinero, reconocimiento, promociones … etc. Con los llamadores que Grant estudiaba, todas estas estrategias habían sido probadas pero nada había mejorado el rendimiento.

Aunque el propósito de las llamadas era recaudar dinero para la escuela, un trabajo que uno podría suponer que atraería a Givers, "estos llamadores estaban operando como tomadores", sostiene Grant, "porque no sabían cómo estaban dando, no lo hicieron". No sé a dónde fue el dinero ".

Grant conjeturó que continuar recompensando a las personas de maneras que asuman motivos de interés propio podría en realidad perpetuar el comportamiento egoísta y crear Takers a partir de Givers. Creyendo que brindarles la oportunidad a los que llaman de ver el impacto positivo de su trabajo los inspiraría y mejoraría su efectividad, Grant decidió realizar el siguiente experimento: hizo que los líderes de la escuela hablaran con las personas que llamaban para recaudar fondos sobre las estadísticas sobre dónde estaba el dinero yendo. Los que llamaron se dieron cuenta de cuánto se destinó a los salarios de los profesores y el personal, edificios, becas … etc.

A modo de antecedentes, Adam Grant, el profesor mejor calificado de The Wharton School, el profesor titular más joven en la historia de la Universidad de Pensilvania, un ex director publicitario e incluso un ex olímpico juvenil, es el autor del libro. Dar y recibir: un enfoque revolucionario hacia el éxito . Fue nombrado uno de los profesores favoritos de BusinessWeek, y sus clientes incluyen Google, las Naciones Unidas, el Ejército de los EE. UU., La Armada y la Fuerza Aérea. Basta decir que es un tipo bastante inteligente y que sabe lo que hace.

Entonces, ¿funcionó su experimento?

"No sirvió para nada". Grant informa. "De hecho, muchos de los que llamaron lo hicieron peor".

¿Que esta pasando? Finalmente, Grant se dio cuenta de que, en lugar de sentirse inspirados, las personas que llamaron se mostraron escépticas de que darles información sobre el destino del dinero era una estratagema para tratar de que trabajaran más. (Y eso fue.)

Entonces Grant invitó a un becario a hablar con los recaudadores de fondos. A nadie más se le permitió, ni ejecutivos, ni personal de la escuela. Solo los que llaman y el estudiante becado. El estudiante pasó unos cinco minutos diciéndoles a las personas que llamaron cómo esas llamadas hicieron una diferencia en su vida y cuánto lo apreciaron.

"Las personas que llamaron aumentaron un 142% en minutos semanales por teléfono y un 171% en dinero semanal recaudado", informa Grant, "y eso resultó ser un cálculo conservador porque en otro estudio encontramos a un estudiante de becas más convincente que tenía una una historia poderosa para contar, y los usuarios promedio aumentaron más del 400% en ingresos semanales ".

Para ser claro, nada en las circunstancias de hacer las llamadas telefónicas había cambiado. Los llamadores usaron todos los mismos materiales en el mismo entorno con el mismo objetivo. Lo único que cambió fue el umwelt , el mundo subjetivo de los llamadores para hacer llamadas para recaudar fondos.

Tu umwelt es como una lente a través de la cual ves, e impacta como interactúas con lo que sea que esté sucediendo en tu vida. En algunas situaciones tu umwelt crea una realidad en la que actúas con eficacia, y en otros no puedes ver ninguna posibilidad de acción efectiva: tu umwelt no te está sirviendo. Un cambio en tu umwelt no cambia la situación a la que te enfrentas, pero sí altera el impacto que esa situación tiene en ti y las formas en que interactúas con ella.

Antes de hablar con el estudiante becario, el umwelt de las personas que llamaron (el mundo subjetivo del trabajo) fue uno de tratar de convencer a los ex alumnos para que donaran a la escuela, o más cínicamente, "estafar a los alumnos para que donaran sus dólares duramente ganados". Grant bromas. Su efectividad fue determinada por ese umwelt ; la lente a través de la cual vieron todo lo que estaban haciendo. Después de conocer a una persona real cuya vida fue impactada positivamente por su trabajo, el umwelt de las personas que llamaron cambió a una oportunidad significativa para marcar la diferencia.

Tal vez lo más intrigante es esto: aunque los informes de la encuesta demostraron que después de conocer al estudiante de la beca las personas que llamaron estaban más motivadas, encontraron su trabajo más significativo y pensaron que el trabajo marcaba más la diferencia que antes de esa interacción de 5 minutos, en entrevistas posteriores , ninguna de las personas que llamaron dijo que su experiencia del trabajo o su efectividad se había visto afectada por la visita del estudiante becado. "Porque, ¿quién está motivado por una interacción de 5 minutos?" Grant quizzes. "Eso no tiene ningún sentido". Sin embargo, es evidente que la interacción de 5 minutos creó un profundo cambio de umwelt . "Parece que esa interacción -y hemos replicado esto una docena de veces en otros entornos- fue un catalizador para empezar a pensar '¿por qué importa mi trabajo y quién se ve afectado por él?'".

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Pruebe esto en casa: considere lo que su umwelt es para su trabajo. ¿Cuál es la lente a través de la cual ves tu trabajo? Luego pregúntese: "¿Por qué importa mi trabajo y quién se ve afectado por él?". ¿Te hace pensar sobre tu trabajo de manera diferente?

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