Cómo la imaginación puede hacerte un mejor negociador

Ser bueno en las negociaciones está todo en tu cabeza.

Un equipo de investigadores publicó recientemente un estudio en el Journal of Personality and Social Psychology , que propone que simular mentalmente una alternativa atractiva puede convertirlo en un mejor negociador.

Tener una alternativa fuerte puede ser beneficioso. Puede actuar como una red de seguridad que le impide aceptar una mala oferta. Además, puede servir como un punto de referencia ambicioso que puede impulsar las aspiraciones de un negociador. Pero, ¿qué sucede cuando en realidad no tienes buenas alternativas?

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Esto llevó a los investigadores a preguntarse si se pueden otorgar las mismas ventajas a aquellos que no tienen tales ofertas deseables. Según sus hallazgos, parece que hay una herramienta psicológica que se puede utilizar en estas circunstancias. Todo lo que una persona debe hacer para tener más poder en las negociaciones es imaginar que tienen una buena oferta alternativa, incluso si no la tienen. Es una poderosa percepción del comportamiento que puede ser utilizada para su ventaja.

Sosteniendo el poder en la mesa

La capacidad de negociar es una herramienta poderosa. Ir por lo que quieres, mientras que respetar a los demás en el proceso puede ser complicado. Sin embargo, una negociación puede desmoronarse rápidamente cuando una parte se da cuenta de que tienen más en juego. Esto ocurre a menudo cuando las personas negocian sin un plan de respaldo. No tener una alternativa a la que recurrir puede ponerlo en una gran desventaja. Puede disminuir sus aspiraciones, sentimientos de confianza y disposición para comenzar a negociar.

Un montón de investigación ha demostrado que los negociadores con fuertes alternativas son capaces de asegurar un acuerdo más rentable. Ahora los investigadores están sugiriendo que no necesariamente tiene que tener una alternativa atractiva, solo necesita pensar que lo hace. Por ejemplo, mientras se encuentra en medio de negociar un acuerdo, debe evocar una imagen mental de otros que también estén dispuestos a hacer ese trato con usted.

Sin embargo, esto puede ser más fácil decirlo que hacerlo. La visualización puede ser una habilidad difícil de dominar. No todo el mundo puede hacerlo. Afortunadamente, hay formas en que puedes mejorar esta habilidad al dirigir tu creatividad e imaginación. ¿Curioso por saber más? Discutiremos esto al final del post. Pero primero, vamos a sumergirnos en la investigación.

Experimento: La ciencia detrás de negociaciones efectivas.

Esta investigación propuso un mecanismo novedoso que podría permitir que aquellos en una posición desfavorecida se desempeñen más efectivamente en las interacciones sociales competitivas. Ellos plantearon la hipótesis de que simplemente pensar que tienes una alternativa atractiva puede motivarte a negociar mejor.

Para probar su hipótesis, el equipo realizó siete estudios. Consistían en participantes que fueron reclutados en el Turk Turk de Amazon, que cursaban un MBA o que estaban inscritos en un programa de pregrado. En el primer estudio, a los participantes se les asignó el rol de reclutador o candidato. Su tarea era negociar un contrato de trabajo. Los investigadores plantearon la hipótesis de que los participantes que simulaban mentalmente una alternativa atractiva probablemente valorarían más los problemas distributivos (es decir, los problemas a los que dos partes se oponen por completo).

Los resultados de este experimento ofrecieron apoyo a sus hipótesis. Los negociadores que participaron en la simulación mental tenían menos probabilidades de resolver problemas en los que no estaban de acuerdo.

En el segundo estudio, los participantes fueron asignados al azar a una condición alternativa fuerte, una condición no alternativa o una condición alternativa imaginaria. Los participantes recibieron instrucciones de vender un CD de segunda mano al hacer la primera oferta. Los resultados mostraron que los participantes en la condición alternativa imaginaria hicieron las primeras ofertas más altas. Esto sugiere que usar tu imaginación puede motivarte a ser ambicioso a pesar de no tener una alternativa real a la que recurrir.

En el tercer y cuarto estudio, los participantes fueron asignados a las mismas condiciones que el segundo estudio. Luego, los participantes iniciaron una negociación en la que se les ordenó vender o comprar una taza con el logotipo de Starbucks. El resultado de este experimento mostró que los negociadores que usaron la técnica alternativa imaginaria llegaron a un mejor acuerdo final que aquellos en la condición de no alternativa. Esto sugiere una vez más que imaginar una alternativa atractiva puede permitirle superar los efectos negativos de no tener una alternativa real.

El quinto estudio consistió en participantes asignados a una condición alternativa imaginaria atractiva, una condición alternativa imaginaria poco atractiva o una condición de simulación sin mentalidad. El diseño de este experimento fue similar al de los dos estudios anteriores, excepto que se vendían autos en lugar de tazas de café. Los resultados mostraron que el negociador debe estar pensando en una alternativa atractiva (a diferencia de cualquier alternativa) para ver una mejora significativa en el resultado.

Al igual que en el primer estudio, a los participantes se les asignó el papel de reclutador o candidato en el sexto estudio. Sin embargo, en este caso, los términos de la oferta de trabajo ya se habían establecido. La tarea de los participantes fue negociar el bono de firma. Este estudio reveló que los negociadores no experimentaron beneficios de la simulación mental cuando su oponente se movió primero. Esto es probable porque fueron anclados por la primera oferta de su oponente. Además, los beneficios no se obtuvieron si el oponente también participaba en una simulación mental.

En el estudio final, a los participantes se les asignó al azar el papel del comprador o vendedor. El experimento consistió en la venta de un restaurante. Sin embargo, esta tarea fue diseñada para hacer que sea extremadamente difícil para las partes involucradas llegar a un acuerdo. Los resultados de este estudio mostraron la desventaja de la simulación mental. Las negociaciones con partes que simularon mentalmente una mejor alternativa tenían más probabilidades de resultar en un punto muerto. Por lo tanto, pensar en una oferta más atractiva puede hacer que sea menos cooperativo ante una zona de negociación negativa.

Resultados aplicados: Afine sus habilidades de visualización.

La visualización es una forma de imaginación. Para muchos, no es exactamente una habilidad natural. Afortunadamente, existen técnicas de visualización que puede utilizar para mejorar su imaginación y creatividad introspectiva. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para mejorar imaginando una alternativa atractiva:

  • La mente divaga y desaparece : cierra tus ojos. Mire una pared en blanco, o fíjese en un objeto a unos 5-10 pies delante de usted. (Nota al margen: es importante programar un cronómetro mientras se hace esto. Una cantidad excesiva de divagaciones puede no ser saludable. Los estudios demuestran que perderse demasiado en tu mente se ha relacionado con la depresión).
  • Vea el azul a su alrededor : mirar el color azul es una solución fácil para darle un impulso de creatividad visual instantánea. Un estudio en la Universidad de Colombia examinó a los participantes que realizaron una tarea cognitiva mientras observaban una pantalla azul. Encontraron que el color azul se correlacionaba con una creatividad mejorada.
  • Tome una copa : un estudio en la Universidad de Illinois examinó a 40 participantes intoxicados mientras completaba una tarea creativa de resolución de problemas. Su contenido de alcohol en sangre fue de 0.075, que está justo por debajo del límite legal. En comparación con los participantes sobrios, resolvieron la tarea en menos tiempo y tenían más probabilidades de atribuir sus soluciones como resultado de una visión repentina.
  • Sé sarcástico : la investigación muestra que el sarcasmo puede actuar como un catalizador para la creatividad. Un estudio realizado en las escuelas de negocios de Harvard y Columbia examinó las respuestas de los participantes después de expresar y recibir comentarios sarcásticos. Los resultados mostraron que estos participantes, a diferencia de los participantes que solo expresaron comentarios sinceros, mostraron una mayor creatividad. Los investigadores propusieron que el sarcasmo promueve la creatividad a través del pensamiento abstracto.

Aprenda más tácticas psicológicas y aplicaciones de comportamiento para mejorar el rendimiento en su lugar de trabajo.

Referencias

Schaerer, M., Schweinsberg, M., y Swaab, RI (2018). Alternativas imaginarias: los efectos de la simulación mental en negociadores impotentes. Revista de personalidad y psicología social, 115 (1), 96-117

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