A veces es mejor no tener alternativas

Cuando las personas están negociando, generalmente se sienten más cómodas cuando tienen una oferta de respaldo. Es común escuchar a la gente decir: "En el peor de los casos, al menos tengo …"

Puede esperar que tener una oferta en mano lo haga un mejor negociador. Después de todo, puedes ser un poco agresivo cuando sabes que tienes una opción en vivo. Usted sabe que no se quedará sin nada.

Un artículo publicado en la edición de febrero de 2015 de Psychological Science por Michael Shaerer, Roderick Swaab y Adam Galinsky sugiere que a veces es mejor no tener alternativas.

Sugieren que cuando alguien tiene una alternativa débil, eso es peor que no tener alternativa alguna. El problema con la alternativa débil es que afecta la forma en que las personas negocian en el futuro al proporcionar un ancla para la negociación.

Una gran cantidad de investigación sobre la toma de decisiones desde el trabajo de Kahneman y Tversky muestra que las personas usan los números en su entorno como base de los juicios. Luego, ajustan esos números según las circunstancias. A menudo, sin embargo, no se ajustan lo suficiente.

En el caso de alternativas en una negociación, la oferta de respaldo proporciona un ancla. La gente pide más de lo que les ofrece la oferta existente, pero no piden lo suficiente.

En un estudio, se les dijo a los participantes que imaginaran que estaban tratando de venderle un viejo disco compacto a una persona. A un grupo se le dijo que no tenían otras ofertas. A un segundo grupo se le dijo que tenían una oferta alternativa débil. Alguien estaba dispuesto a darles $ 2 por el CD. Un tercer grupo tenía una fuerte oferta alternativa. Alguien estaba dispuesto a darles $ 8 por el CD. A los participantes se les preguntó si sentían que podían negociar desde una posición poderosa y se les preguntó cuánto iban a pedir para el CD en la negociación.

Los participantes que no tenían alternativa se sentían menos poderosos. Aquellos con la alternativa más fuerte se sintieron más poderosos, mientras que aquellos con la alternativa débil salieron en el medio. Curiosamente, las personas con la alternativa débil dieron una oferta inicial más baja (alrededor de $ 4.50) que aquellos que no tuvieron otra alternativa (que solicitaron alrededor de $ 7.50). Aquellos con una alternativa fuerte pidieron la mayor cantidad de dinero (alrededor de $ 11.00).

Otros estudios en esta serie realmente hicieron que la gente negociara con un compañero. La oferta inicial afectó el acuerdo final. Entonces, las personas sin alternativa pidieron más dinero inicialmente y terminaron con un mejor acuerdo que aquellos con una alternativa débil.

Un estudio adicional dejó en claro que este efecto tenía que ver con el anclaje en la oferta alternativa. En este estudio, los participantes estaban negociando con otra persona sobre la compra de un azucarero antiguo. Como en estudios anteriores, el vendedor no tenía una oferta alternativa, una alternativa débil o una alternativa fuerte. A todos los participantes se les dio información sobre cuánto vale la antigüedad de los cuencos de azúcar. El vendedor hizo la primera oferta. A algunos participantes se les instruyó que pensaran en sus alternativas, mientras que a otros se les indicó que pensaran en el precio final que esperaban obtener. La idea era que las instrucciones sugirieran el ancla para las negociaciones.

Los participantes instruidos para enfocarse en sus alternativas mostraron el mismo patrón que en estudios previos. Aquellos con una alternativa débil pidieron menos dinero y finalmente negociaron un acuerdo peor que aquellos sin ninguna alternativa. Sin embargo, aquellos a los que se les dijo que se concentraran en lo que esperaban obtener para el azucarero solicitaron aproximadamente la misma cantidad en cada condición y su acuerdo final fue casi tan bueno en todas las condiciones.

Estos estudios son un gran recordatorio del poder del medio ambiente para influir en la forma en que determinamos el valor de las cosas. A menudo es difícil saber objetivamente cuánto valen las cosas. A menudo usamos los números que encontramos para restringir nuestros juicios de valor. Con alternativas débiles, suponemos que la alternativa establece el valor mínimo para un objeto u oportunidad. Nos ajustamos hacia arriba, pero no nos ajustamos lo suficiente.

En última instancia, cuando se encuentre en una situación de negociación, debe tratar de concentrarse en lo que espera obtener en lugar de en las ofertas que tiene a mano hasta ahora. Ese enfoque lo ayudará a hacer la oferta inicial correcta.

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